خانه مدیریت تکنیک های روانشناسی قیمت گذاری(بخش دوم)

تکنیک های روانشناسی قیمت گذاری(بخش دوم)

171
0
تکنیک های روانشناسی قیمت گذاری

تکنیک های روانشناسی قیمت گذاری

تکنیک های روانشناسی قیمت گذاری:برای قیمت گذاری محصول اصول مختلفی بیان شده است و در اینجا ما از تکنیک های روانشناسی برای قیمت گذاری محصول سخن می‌گوییم. قیمت گذاری استراتژیک بحثی جدید در آمیخته بازاریابی است ، تا مدتی پیش در بسیاری از شرکت ها بخش حسابداری را مسئول تعیین قیمت می‌دانستند و این بخش قیمت را بر پایه هزینه های داخلی و سطح مطلوبی از سود قرار می‌داد ، ولی امروزه با آشکار شدن نقش فوق العاده قیمت در تعیین موفقیت فعالیت بازاریابی ،قیمت را بعد از محصول (product) دومین عاملی دانسته اند که بازاریابان باید روی آن نظارت کنند.

اما نکته ناراحت کننده این است که بسیاری از افراد فعال در حوزه قیمت گذاری محصول از اصول این قیمت گذاری آگاهی کافی ندارند و نمی دانند دقیقا چه کارهایی باید انجام دهند.

در ادامه ۱۰ تکنیک روانشناسی قیمت گذاری آمده است

Image result for Pricing

۶. ایجاد تنوع هدفمند در قیمت

تحقیقات انجام شده حاکی از آن است که داشتن تنوع در قیمت و اندازهمحصولات حاوی اثرات روانی معناداری در رفتار خرید مشتریان موثر بوده و به طور مشخص افراد در زمان مواجهه با تنوع بیشتر مجذوب محصولاتی با قیمت و اندازه متوسط می‌شوند.

به عنوان مثال طبق آزمایش انجام شده وقتی محصولی در دو سایز بزرگ و متوسط ارائه شود میزان فروش محصول بزرگ بیشتر از سایز متوسط است. اما اگر همین محصول در سایز کوچک، متوسط و بزرگ ارائه شود گرایش مردم به خرید سایز متوسط محصول بیشتر خواهد بود.

نتیجه‌گیری هوشمندانه از این پدیده آن است که در زمان تصمیم‌گیری برای تدارک بسته‌های مختلف محصول، قیمت‌گذاری آن‌ها به صورت هدفمند و با رویکرد هدایت مشتری به سمت تصمیمی که در ذهن خود دارید به انجام برسد. به بیان دیگر اگر هدف شما آن است که خرید محصول در محدوده قیمتی A به انجام برسد تعریف دو بسته محصول با پیشنهاد قیمتی بالاتر و پایین‌تر از آن می‌تواند مشتری شما را به سمت تصمیمی که دلخواه شماست هدایت کند.

Image result for Purposeful diversity

مطلب مرتبط:آموزش فروش موفق و کاربردی

۷. توجه به مشتری هدف و توان پرداخت او

فارغ از محصولی که آن را به فروش می‌رسانید شما همواره با سه دسته از مشتریان از حیث توان مالی مواجه هستید:

  • افرادی که درآمد کمی دارند و نمی‌توانند هزینه زیادی برای خرید محصولات شما اختصاص دهند.
  • افرادی که درآمد متوسطی دارند و گاهی محصولات شما را خریداری می‌کنند.
  • افرادی که درآمد بالایی دارند و می‌توانند هزینه زیادی برای خرید محصولات شما در نظر بگیرند.

تجربه متعارف گویای این واقعیت است که تنها تعداد محدودی از افراد هستند که محصولات گران‌قیمت را می‌خرند و بیشتر آن‌ها افراد محافظه کاری هستند که حاضر نیستند هزینه زیادی برای خرید محصولات بپردازند. به بیان دیگر تعداد افراد در دسته اول بیش از دسته دوم و تعداد افراد در دسته دوم بیشتر از دسته سوم است.

نکته مهم آن است که در زمان تعیین قیمت به عنوان یکی از المان‌های کلیدی از آمیخته بازاریابی، ضروری است تا توان مالی و قدرت خرید مشتریان بالقوه در بازار هدف خود را سنجیده و با قیمت پیشنهادی تطابق دهید تا از تناسب کافی بین این دو اطمینان حاصل شود.

Image result for Pricing

۸. استفاده از قیمت های غیر رند

یکی از مواردی که تاثیر روانی چشمگیری بر روی مشتری شما خواهد داشت عدم استفاده از قیمت‌های رند در مورد محصولات است. اثرات این موضوع از چند جنبه مهم قابل بررسی است:

  • اولین نکته در مورد عدم قیمت‌گذاری رند تلقین روانی این موضوع به مشتری است که قیمت بر اساس محاسبات پیچیده‌ انتخاب شده و بدون پشتوانه یا اصطلاحا “سر سری” نیست.
  • نکته دوم اینکه معمولا در مقایسه بین دو محصول مشابه حتی کمترین اختلاف قیمت نیز می‌تواند منجر به تغییر در تصمیم مشتری شود. یعنی گاهی اوقات چند واحد پول پایین‌تر موجب افزایش فروش شما در مقابل رقبایتان خواهد شد.
  • و در نهایت اینکه اگر چه بین ۱۰۰۰ تومان و ۹۹۹ تومان تفاوت تنها ۱ تومان است اما اولی یک قیمت چهار رقمی است و دومی یک قیمت ۳ رقمی! همچنین ذهن مشتری قیمت اول را هزار تومان و دومی را نهصد و خرده‌ای (!) تومان برداشت می‌کند. به بیان ساده‌تر همین فاصله یک تومانی در ذهن مشتری نمودی بسیار بزرگ‌تر از ارزش واقعی خود پیدا خواهد کرد.
  • Image result for Pricing

۹. کاهش احساس منفی پس از خرید

نوروا کونومی به ما می گوید که مغز انسان به ترتیبی برنامه ریزی شده که خرج کند تا زمانی که برایش احساس درد به وجود آید. به عبارتی مرز بین خریدن و نخریدن جایی است که درد احساس شده از سود ادراک شده بیشتر می شود. محققان برای اینکه درد ناشی از خرید کردن کاهش و خشنودی پس از خرید افزایش یابد، راه هایی را به بازاریابان و فروشندگان پیشنهاد می کنند.

یکی از این راه ها ارائه چارچوبی برای ارزش محصول در برابر هزینه آن است که برای مشتری جذابیت بیشتری داشته باشد. شکستن قیمت به ماه و روز به جای بیان هزینه سالانه می تواند نمونه ای از تغییر چارچوب باشد. برای مثال اگر استفاده از خدمات شما برای مشتری سالانه ۶۰۰ هزار تومان هزینه دارد، به جای بیان این عدد می توانید به او بگویید که برای هر ماه فقط کافی است ۵۰ هزار تومان بپردازید و یا اینکه هزینه هفتگی استفاده از خدمات شما کمتر از ۱۵ هزار تومان است.

۱۰. استفاده از کلمات مناسب برای تهیج مشتری

استفاده درست از کلمات در تبلیغات نیز اهمیت فراوانی دارد. برای مثال به جای «۵ هزار تومان» گفتن «تنها ۵ هزار تومان» روی فروش تاثیرگذار خواهد بود. فروش محصولات به صورت یک بسته (باندل) نیز از استراتژی هایی است که در رفتار خرید مشتری تاثیر مثبت می گذارد.

پاسخ دادن

لطفاً نظرتان را بنویسید
نامتان را وارد نمایید